Торг уместен

Одной из самых востребованных профессий сейчас является позиция менеджера по продажам. Почти 9 % всех вакансий, опубликованных на Зарплата.ру, предназначены для них. В конце октября резюме продажников больше предложений почти в 20 раз: 223 тысячи человек претендуют на 11,5 тысяч вакансий. Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж», и Наталья Бажина, HR сети ресторанов «Своя компания», специально для Зарплата.ру рассказали, как работодатели оценивают эту категорию специалистов и что лучше писать в резюме.

В данный момент на рынке труда явно наметились две тенденции:

• Во-первых, процесс продаж сильно усложнился. Разные компании вкладывают в это общее понятие совершенно разные вещи, от приема заявок в интернет-магазине до активных продаж первым лицам госкомпаний.

Неудивительно, что это порождает огромную путаницу в головах кандидатов, когда на вакансию менеджера по продажам приходят бывшие продавцы розничных магазинов, заявляя, что они вполне себе менеджеры, потому что у них на бейдже ранее было написано именно это слово.

• Во-вторых, на рынке очень небольшое количество кандидатов, которые хотят или просто готовы заниматься активными продажами.

Входящими заявками и клиентами, которые сами приходят, — пожалуйста, а вот самостоятельным поиском и привлечением клиентов — ни за что. Наверняка каждый, кто занимается подбором продажников, видел огромное количество резюме менеджеров по продажам с пометкой «активные продажи не предлагать».

Компетенции менеджера по продажам, которые востребованы работодателями

На самом деле, как показывает практика, работодатели хотят видеть активных и нацеленных на результат сотрудников. Самых востребованных компетенций три:

• Ориентация на результат

Работодатели хотят видеть менеджеров по продажам, которые всеми силами стремятся достигнуть результата. Те самые «голодные» и жадные до денег продавцы. В идеале у этих кандидатов должна быть ярко выраженная целеустремленность, а также важно, чтобы они были готовы принимать на себя персональную ответственность за результат.

• Проактивность

Второе важное качество — это готовность и умение совершать активные действия, которые могут принести новых клиентов. Это может относиться как к холодным звонкам, так и к переговорам на личной встрече.

• Предпринимательский подход

При этом работодателям хочется найти сотрудников, которые самостоятельно могут принимать решения, действуя в условиях неопределенности и неоднозначности. Ценится умение вырабатывать решения и доводить их до реализации, опять же, принимая ответственность на себя.

Если у вас есть эти востребованные компетенции, важно уметь их продемонстрировать будущему работодателю.

Как грамотно составить резюме

Резюме — это повод для собеседования, его цель — организовать встречу с работодателем.

• Очень важны правильно расставленные акценты. В резюме менеджера по продажам должен быть сделан акцент на качества лидера, на коммуникабельность. Ведь это работа с людьми, требующая умения находить общий язык с представителями разных социальных групп и разного возраста.

• Нужно указать готовность к командировкам. Это покажет серьезность отношения кандидата к будущей работе и готовность на многое ради нее.

• Нацеленность на результат. Работодатель ценит таких менеджеров по продажам, которые хотят и стремятся заработать, т.е. способны принести фирме доход.

При отправке резюме не забывайте о сопроводительном письме, оно повышает вашу стоимость на 20 %.

Правила успешного собеседования: компетентность, активность, вера в себя

Нужно помнить: все, что происходит на собеседовании, — не просто так. Рекрутер уже работает с вами, как только вы зашли. Он может общаться намеренно высокомерно, высказывать свои сомнения по поводу компетентности соискателя. В присутствии кандидата могут также накричать на кого-нибудь из сотрудников и посмотреть на его реакцию.

Работая на позиции менеджера по продажам, сотруднику придется сталкиваться с такого типа клиентами, и во время собеседования выяснится, как он будет себя вести с ними.

Еще один момент: у кандидата практически не будет шансов успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, если тот заявит руководителю, что хотел бы работать только с готовой клиентской базой. В этом случае директор скорее возьмет на работу другого соискателя, который буквально «рвется в бой».

Завершая собеседование, соискателю важно задать правильные вопросы. Например, вместо того чтобы спросить про обеденный перерыв и рабочее место, спросите что-то вроде: «А что вам больше всего нравилось в предыдущем сотруднике?» или «Как за менеджерами закрепляются клиенты?».

Ведь все вопросы, которые задает соискатель, говорят о его истинной мотивации, это важно понимать. Исход собеседования зависит от того, как вы сумеете себя зарекомендовать.

После того как вы услышали заветное «Мы вас берем», не забывайте про собственное развитие.

Как менеджеру по продажам развить навыки на рабочем месте

При этом у менеджеров, которые сегодня работают в продажах и хотят повысить свою ценность на рынке труда, есть прекрасные возможности развивать востребованные компетенции прямо на рабочем месте.

• Ежедневная работа с планами

Отличный вариант развить навыки работы с целями — это тренировка достижения поставленных планов по продажам. Разбивайте месячные планы продаж на ежедневные задачи и тренируйтесь отслеживать прогресс каждый день, а также находите и изобретайте способы достижения поставленных показателей день за днем.

• Прохождение профильного обучения

Проходите тренинги по развитию конкретных умений в продажах и деловых коммуникациях. Это могут быть активные продажи, холодные звонки или навыки сложных переговоров, — главное, чтобы обучение носило практическую ценность.

• Проявление инициативы

Проявляйте инициативу в работе: в отделе продаж всегда есть масса задач, которые позволят компании повысить результативность, а вам — повысить навыки в новом направлении. Есть простое практическое упражнение под названием «плюс один»: возьмите на себя обязанности и ответственность по еще одному направлению, которым вы заниматься не должны в рамках вашего функционала, причем — не требуя за это вознаграждения. В данный момент вы вкладываетесь в себя и позднее обязательно это монетизируете.