Онлайн-прорыв: с чего начать?

26 апреля 2013, 17:30

Давайте представим, что есть некий идеальный вид рекламы, цена за которую минимальна, а деньги на изготовление и вовсе не требуются. На ум сразу приходит Интернет, не так ли? И все бы хорошо, но, как только мы туда ринемся, цены начинают кусаться, а специалисты – засыпать техническими терминами. В результате мы все бросаем, и делаем по-старинке – на бумаге, человеческим ресурсом. Но в душе остается осадок от незаконченного дела.

Эта статья призвана облегчить жизнь предпринимателям, только ступившим на путь автоматизации и интернетизации продвижения своего бизнеса. С чего можно начать? На что тратит деньги ваш маркетолог? Как их сэкономить? Как преодолеть технические трудности? Именно об этом повествует данный выпуск.

На деле все проще, чем кажется. У вашего сайта (как и у бизнеса) есть три-четыре основных показателя:

Посетители (например, 1000 в день).
Лояльные: постоянные читатели или подписчики (например, 300 в день).
Покупатели (например, 15 в день).
VIP-клиенты: те кто покупает много или дорого (например, два в день).

Это и есть та злосчастная «воронка продаж», о которой говорят многие маркетологи. В идеале, такие «воронки» должны быть по каждому вашему продукту/услуге. Или хотя бы по самым прибыльным. Исходя уже из этих показателей вы сможете понять: сколько вкладывать в рекламу, на каком этапе у пользователя возникают сложности, и почему он уходит. Ведь если 1000 посетителей сайта стоят вам 1000 рублей, и за месяц вы гарантированно получите с них 10 000 чистой прибыли, уверен, вы инвестируете в такую схему не мало. А потом займете и еще раз вложите :)

Не реже, чем раз в неделю стоит заглядывать в статистику, чтобы контролировать и корректировать действия компании. В этом нам поможет Yandex.Metrika или Google.Analitics, попросите людей знающих помочь вам с их установкой. Или, в крайнем случае, спросите поисковик о том «как установить метрику на сайт». Иначе ни контроля, ни концентрации на «проблемной зоне» вам не видать.

После того, как вы определитесь с цифрами, перед вами встанет ряд задач:

Увеличение притока новых посетителей.
Увеличения процента превращений их в покупателей.
Увеличение среднего чека (больше продавать и дороже продавать).

Все это при условии, что у вас уже есть какой-никакой продающий сайт. Начать можно с простого сайта-визитки на бесплатном конструкторе, а это дело двух-трех дней. На этом этапе важно получить первую финансовую отдачу, чтобы не разочароваться во всей затее. А уже потом проект можно развивать в серьезный, уважаемый сообществом ресурс.

Увеличение количества посетителей сайта

Существует масса платных и бесплатных методов рекламы в Интернет, каждый из которых имеет ряд преимуществ и недостатков. Начать, возможно, стоит с публикаций в крупных сетях. Это могут быть сайты партнеров, посещаемые тематические форумы, группы в социальных сетях и (самое интересное) СМИ. Напишите полезную и интересную статью по вашей теме, в которой дайте ссылки на свой сайт. Вполне возможно договориться за процент от прибыли (например, 50 на 50) или просто за качественный контент о размещении в серьезном издании. Более того, многие СМИ сами ищут хороших авторов и интересные события. Создайте их! Будьте ими!

Кто-то из читателей спросит: «Я продаю обычные пылесосы, что можно написать на эту тему?» Пишите не о самом продукте, пишите о ценности, которую он приносит. Люди не покупают пылесос, они покупают чистоту в доме, легкий способ навести порядок и отсутствие запаха пыли. Расскажите о том, как выбрать такой пылесос, чем одни модели отличаются от других, а если он еще и антиаллергенный – это отдельная тема для авторитетного медфорума. Загляните в ценности ваших клиентов. Фантазируйте!

Превращаем посетителей в покупателей

Существует масса способов привести посетителя к покупке. И в конечном итоге все сводится к логике: доверие + конкретное предложение + ограничение по времени или количеству = быстрая продажа.

Для возникновения доверия одного посещения вашего сайта недостаточно (нужно, как известно, от семи касаний). Поэтому хорошим решением является подписка на рассылку/соц-сети/блог за небольшой подарок. Часто этим подарком выступает интересный контент (видео, мини-книга или статьи), решающий типичные проблемы клиента. Далее идет серия писем с ненавязчивыми ссылками на отзывы и уникальные предложения.

Все это не так уж сложно автоматизировать: достаточно создать свою рассылку на бесплатном сервисе и страницу с формой подписки на нее у себя на сайте. Автоматическая серия писем будет выдавать полезные материалы от вашего имени и, рано или поздно, клиент захочет узнать вас поближе (купить). Конечно, при условии, что информация будет ему действительно полезна и интересна.

«А если не захочет?» – спросите вы.

«Устройте спец акцию или распродажу», – отвечу я :). И, если все до этого момента вы делали правильно, успех неизбежен.

Увеличиваем средний чек

Самый простой способ выжать больше из своего сайта – это прямо в момент заказа предлагать клиенту купить еще один товар. Причем к часто покупаемому товару прикрепить высокомаржинальный (доход с которого раза в два-три превышает расход). Это может быть VIP-услуга, сопутствующий аксессуар или товар с «ментальной ценностью». Например, видеокурс, который обучает пользоваться вашим товаром. Стоимость такого, благодаря ценным знаниям, в разы превышает стоимость диска, на котором он распространяется.

В долгосрочной перспективе только качество вашего продукта или услуги способно увеличить количество повторных продаж и размер чека. Никакие маркетинговые манипуляции не заставят пользователя повторить покупку, если первый раз он не получил желаемого. Если вы не превзошли его ожиданий (или хотя бы, не выполнили рекламного обещания), не удивляйтесь, что сделка не повторится никогда. Как говорил, кто-то из крупных предпринимателей: «Если вы в России делаете бизнес качественно, конкурентов у вас нет».

Практический чек-лист статьи

«To Do-Лист» на следующий месяц для тех, кто хочет получить от сайта все. Посмотрите, что из этого списка дел еще не встроено в ваш бизнес и дайте поручение это немедленно исправить: